Kirjan monet esimerkkitapaukset ovat lähinnä liike-elämästä, mutta miksei niistä tehtyjä johtopäätöksiä voisi soveltaa mihin tahansa sosiaalisen elämän alueeseen, perheneuvotteluista valtioiden välisiin neuvottelupöytiin. Ainakin julkisella sektorilla neuvottelut ovat jokapäiväistä työkenttää. Sosiaalinen elämähän on jatkuvaa neuvottelua, niin kuin kirjantekijät sanovat.

Sivut näyttävät vaikealukuisilta siitä syystä, että niille on siroteltu liikaa pieniä väliotsikoita ja turhilta tuntuvia kuvioita. Tarkoitus on kai ollut kuvioiden avulla selventää tekstiä, mutta vaikutus on ikävä kyllä päinvastainen. Kyllä selkeällä tekstillä pitää pystyä vaikuttamaan ja vakuuttamaan ilman väkisin väännettyjä graafisia kuvioitakin. Kuvioinnin väleistä onneksi löytää painavaa asiaa viimeistään toisella lukemisella, kun jättää lukuisat esimerkit ja kaavakuvat vähemmälle huomiolle.

Kirjoittajat viittaavat esimerkeissään myös kansainvälisiin neuvotteluihin, joissa suomalaiset ovat onnistuneet hyvin. Erinomaisina menestyjinä he mainitsevat J. K. Paasikiven ja Martti Ahtisaaren. Suomalaisten neuvottelijoiden edullisina luonteenpiirteinä pidetään rauhallisuutta, luotettavuutta, sisukkuutta ja paineensietokykyä. Heikkoutena voi pitää sitä, että neuvottelijat eivät ole tarpeeksi aktiivisia ja tavoitteellisia.

Huippuneuvottelijan perusominaisuudet ovat valta, analyyttisyys, sosiaalisuus ja periaatteellisuus. Näillä sanoilla on nimetty kirjan keskeiset luvut. Tosin lopputekstissä todetaan, että taitava neuvottelija ei käytä näitä kaikkia ominaisuuksiaan täydellä teholla joka tilanteessa. Parhaiten käytäntöön sovellettavat ohjeet ovat valtaa ja sosiaalisuutta käsittelevissä luvuissa.

Valta ja sosiaalisuus

Kirjassa korostuu neuvottelijan vallan merkitys, mikä onkin ihan oikein, sillä vallan sanotaan koostuvan mm. neuvottelijan asemasta, maineesta, asiantuntijuudesta, karismasta, kokemuksesta ja luonteenlujuudesta. Vallankäyttö edellyttää myös tavoitteellisuutta eli on tiedettävä päämääränsä. Saman asian kirjoittajat ottavat uudelleen esille kirjan loppupuolella. On varmasti totta, että myös neuvottelijan henkilökohtaiset ominaisuudet, kuten esimerkiksi ulkonäkö tai oikeanlainen puheilmaisu lisäävät valtaa.

Usein neuvotteluissa on alusta alkaen huomattavissa vallan epätasapaino. Oman vallan liiallinen korostaminen voi ärsyttää vastapuolta. Hyvä neuvottelija pystyy kuitenkin tarpeen vaatiessa heikentämään valtaansa, jolloin saa vastapuolen näyttämään paremmalta. Kumppanuus, ystävällinen henki ja ylilyöntien välttäminen tuottavat tulosta, sanovat kirjantekijät.

Sosiaalisuus koostuu hyvästä ilmapiiristä ja tunnelmasta, tunteiden hallinnasta, viestintätaidoista ja neuvottelukumppanin ymmärtämisestä. Liike-elämän edustajien mielestä hyvä ilmapiiri on kaikkein tärkein tekijä neuvottelujen onnistumiselle. Luottamuksen herättäminen on osa ilmapiiriä samoin kuin ulkoiset puitteet, esimerkiksi vieraanvaraisuuden osoittaminen ja neuvottelupaikka. Tuttu ympäristö lisää neuvottelijan itsevarmuutta.

Kirjassa on ohjeita myös siitä, miten vastapuolen käyttäytymistä oppii ymmärtämään ja miten eri persoonallisuustyyppien kanssa neuvotellaan. Hyväksyvä suhtautuminen vastapuoleen ja toisen arvojen kunnioittaminen luonnollisesti helpottavat hyvän lopputuloksen saavuttamista.

Luovuus ja joustavuus

Luova ja älykäs neuvottelija pohtii sitä, miten lopputuloksesta saisi vielä paremman kummankin osapuolen kannalta eli miten saavutettaisiin ns. yhteisvoitto. Luovuuden kehittämiseen kirjoittajilla on omat vinkkinsä. He tosin nimittävät luovuutta analyyttisyydeksi ja määrittelevät sen seuraavasti: ”Analyyttisyys on kykyä luoda ja tunnistaa hyödyllisin sopimusvaihtoehto.” Analyytikko osaa asettua myös vastapuolen kannalle, samalla kun hallitsee kokonaisnäkemyksen asiasta.

Periaatteellisuus määritellään kirjassa väljästi. Se tarkoittaa neuvottelijan kykyä saavuttaa pitkällä aikavälillä tavoitteensa noudattaen tiettyjä periaatteita, jotka määräävät rajat hänen käyttäytymiselleen, Vaikka periaatteet lisäävät neuvottelijan arvostusta ja luotettavuutta, niistä on osattava myös joustaa tarpeen vaatiessa. Joustavuus olisikin ollut tässä yhteydessä sopivampi sana kuin periaatteellisuus. Samassa luvussa kirjoittajat pohtivat myös, kuinka johtajaksi kasvetaan, kuinka neuvottelutilanteita johdetaan ja mitä hyötyä on hyvästä neuvottelusuhteesta.

Neuvottelutaidon merkitystä kuvaa hyvin kirjan lopussa oleva toteamus: ”Elämässä et saa mitä ansaitset, saat mitä neuvottelet.” Lukijaa lohdutetaan sillä, että hyväksi neuvottelijaksi voi oppia. Jatkuva käytännön harjoittelu lienee kuitenkin vielä kirjaakin parempi oppimestari.